fbpx

10 хитри трика от невромаркетинга, на които ние се хващаме

Невромаркетингът в момента е едно от най-бързо развиващите се направления на маркетинга. И докато обществото обсъжда етичността на неговите методи, много компании вече успешно ги използват.  Запитвали ли сте се защо, например, купувате това, което е по-скъпо и уж екологично? Тези и други подобни методи ни стимулират да купуваме стоки и услуги без да разберем дали сами сме взели решение или на нашия мозък са му помогнали.

За пръв път терминът „невромаркетинг” се появява през 2002 година . Той съществува в пресечната точка между икономиката и невронауките. Невромаркетингът не влияе директно на човек. За да се стимулират невроните, отговарящи за приемането на определено решение е необходимо специално оборудване и насочени електрически сигнали.

В невромаркетинга учените изследват вкусовете на потребителите и как те вземат своите решения с помощта на електроенцифалограми (ЕЕГ), магнитно-резонансна томография (МРТ), записи на движенията на очите и даже полиграф, чиято ефективност се смята за доста спорна. Тези изследванията помагат на компаниите да настроят своите продукти към възприятията на потребителя, така че на него да му се прииска да закупи стоката преди да е направил своя осъзнат избор.

По-общо, невромаркетингът е опит за разкриване на несъзнателните реакции на потребителите към различните маркетингови стимули от страна на компаниите. В това число, влизат реакциите към брандове и всякакви асоциации, свързани с тях, към фирмено лого, слоган, цели рекламни клипове и кампании и съответно към самите материални или нематериални продукти, предлагани от компаниите на пазара. Например, чрез използването на ЕЕГ или друга техника, изследователите могат да открият, че даден стимул предизвиква една и съща реакция в мозъка на изследваните субекти и че тази реакция е свързана с желано поведение (например, опитването на нещо ново). Маркетингова кампания, която използва този стимул, за да предизвика това поведение, може да се каже, че е базирана на невромаркетинга, въпреки че не са били провеждани специални изследвания на субекти в дадения случай.

Повечето изследвания се отнасят за определени конкретни задачи. Например с помощта на невромаркетинга Campbell’s са провели редизайн на своите кутии за супа, което е довело до ежегоден ръст на продажбите с 10%. Друг такъв пример е експеримента на компанията IKEA и екип от невроучени, при който сканирайки мозъчната активност на потенциалните си купувачи, те разпознавали прекупвачите на ексклузивни дизайнерски килими, които след това предлагали в интернет тези стоки на няколкократно по-високи цени.

Затова са толкова важни изследванията за общите принципи на работата на мозъка, които се изследват от учените и са изключително интересни за невромаркетолозите.

Ние се доверяваме на мнозинството

Колкото и да ни се иска да се отличаваме от тълпата, нашият мозък предпочита конформизма. Той смята за опасно да се отличава човек от мнозинството и затова надписи, подобни на този ”Милиони майки се доверяват” на пакетите с еднократни пелени или „Този вариант е надминал очакванията на повече от 97% от гостите, оставили отзив” на сайт, предлагащ хотели, ще се чете от мозъка и ще ви подтиква към закупуване на съответния продукт или услуга.

Нашият избор може да е продиктуван от привързаност

Едно от най-известните изследвания в областта на невромаркетинга показва, че анкетирани избирали Coca-Cola по-често, защото са привързани към бранда, въпреки че в сляпо изследване същите анкетирани оценявали вкусовите качества на Pepsi по-високо. Виждайки любимата марка, при човек се активират областите в мозъка, отговарящи за паметта и формирането на предпочитанията. Така привързаността побеждава вкусовите качества.

Ние сме склонни да вярваме, че това, което е по-скъпо е по-добро

Сканиране чрез магнитно-резонансна томография (МРТ) показало, че нещата ни харесват повече, ако знаем, че те са по-скъпи. В изследване на Калифорнийския технологичен институт (Caltech) на доброволци им предложили да пробват вина с различна цена и да разкажат за своите усещания. Участниците искрено хвалили по-скъпите варианти и техният мозък показвал, че те действително изпитват по-голямо удоволствие при тяхната употреба. Всъщност в двата случая виното било едно и също, при това с не особено високо качество.

На нас ни харесва да купуваме всичко екологично чисто

Стикерите като „еко-„ , „био-„ или „organic” въздействат на центъра ни, отговарящ за удоволствията и по тази причина продуктите с тези приставки ни се струват по-ценни. Когато подобни надписи се оказват само маркетингов ход, тях ги наричат „грийнуошинг” (greenwashing) . Терминът е въведен от американски еколог след като той разкрил, че собствениците на хотел, които излезли с призив към своите посетители да използват кърпите повече от един път за да не нанасят вреда на околната среда, всъщност го правят за да си съкратят разходите.

Ние обичаме изгодните сделки

Ако на човек му предложат две екскурзии: в Париж или в Рим, той ще избере едната съобразно своите лични предпочитания. Но ако се добави и трети вариант, например екскурзия в Рим с безплатно сутрешно кафе, нашият мозък започва да смята тази сделка по-изгодна от предните две и е много вероятно човек да избере именно нея. Затова при предлагане на продукция или оформяне на сайт стоката, която трябва да осигури големия марж на печалба, се съпровожда с „неизгодни” продукти, които трябва да подсилят нашия интерес.

На нас ни харесват лица

Много е по-вероятно да запомним опаковка с изобразено лице на нея, отколкото друга без такова. Експерименти показват, че лицата привличат нашето внимание, въздействайки на мозъчния ни център, отговаряш за удоволствията. На база на проведено изследване, в Mercedes-Benz разработили дизайн на реклама, в която автомобилът в предната си част напомнял на човешко лице. Продажбите за първото тримесечие скочили с 12%.

Ние сме склонни да се награждаваме за добри постъпки

Отделът за плодове и зеленчуци най-често се намира на входа в големите супермаркети. Това е направено така за да могат хората първо да купят тях. Съгласно проведени изследвания, след такава „добра постъпка” клиентите са харчили повече средства за други стоки, например за сладки неща или снаксове.

Ние харесваме моменталните удоволствия

Мозъкът предпочита моментната изгода, вместо отдалечената. Ние сме склонни към импулсивни покупки. Затова компаниите предпочитат да облекчават достъпа ни до стоки, предлагайки ни тестови периоди, след които стоката може да бъде върната безплатно или да ни предоставят възможност за бърза доставка на стоки, които са популярни.

Ние изпитваме симпатия към тези, на които сме помогнали

Ефектът на Бенджамин Франклин“ звучи противоречиво, но работи. За да завоюваме преданост не е нужно да направим на човек услуга, а обратно, трябва да се помолим за такава. Мозъкът на човек обяснява молбата за помощ със симпатията и го настройва на обратна доброта. Затова някои компании молят клиентите си за малки услуги, например да запълнят анкети или да оставят контакти за обратна връзка.

Нас ни ръководи гладът

Чувството за глад при посещението на магазин е способно не само да увеличи количеството на хранителните продукти в нашата количка, но и количеството на другите стоки. Гладът изисква удовлетворяване и ендорфини, които се произвеждат от организма не само при закупуването на хранителни стоки. В някои магазини се използват ароматизатори за въздух с мирис на току-що изпечен хляб. Тази миризма предизвиква глад, а гладът – желание за покупки.

Много от изследванията в тази област не се афишират. По тази причина е много трудно да се каже дали сами сме взели решение за дадена покупка или на нашия мозък са му помогнали. Освен сложните невромаркетингови трикове съществуват и обичайните, но ефективни маркетингови уловки. Особено е интересно това да се провери по време на Черните петъци или коледните намаления.

0 0 vote
Article Rating
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
Дари
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Inline