Ефектът FOMO: как бизнесът използва страха да пропуснем нещо и какво ще ни помогне да не му се поддаваме

Дори и да не сте чували за ефекта FOMO, в реалния живот определено сте го усещали и именно той ви е карал да купувате ненужни неща или да се чувствате тъжни, превъртайки лентата си в социалните медии. Бизнесът постоянно използва потребителските ни чувства и затова е добре да се научим да не се поддаваме на FOMO ефекта, който движи масите.

Концепцията за FOMO (fear of missing out) или „синдром на пропуснатата печалба“ започна да се използва не толкова отдавна. Така се определят емоциите, които изпитва човек, наблюдавайки яркия и впечатляващ живот на познати и непознати в социалните мрежи. В частност, човек започва да се чувства така, сякаш целият му живот минава просто така покрай него, а всички около него пътуват, получават подаръци, създават семейства и се занимават с впечатляващи проекти. Лентите от социалните мрежи изглеждат като филм, в който постоянно се случва нещо интересно и сякаш само ти си тъжен и самотен, а около теб всичко е застинало.

Какво е “синдром на пропусната печалба”

Като правило, човек изпитва страх да не се окаже „извън контекста“, тоест да пропусне нещо много важно или просто интересно. Всъщност това чувство е генетично обусловено – предците ни винаги са живели в общности, било то племе, село, клан или просто голямо семейство от три или четири поколения. Хората винаги е трябвало да бъдат свързани помежду си и с това, което се случва около тях.

Появата на многото различни електронни устройства и свързаността ни с интернет обаче докосна тъмната страна на това желание за принадлежност. Вместо да прекарва реално време с хора, които са скъпи и важни за него, човек започна да шпионира живота на непознати през „ключалката“ в социалните мрежи. Но много хора не отчитат факта, че никой няма да покаже неизмитите си чинии, семейните скандали, болестите на децата или своите собствени здравословни проблеми, претоварването и проблемите на работа или просто моментите, в които човек е отегчен и самотен. Така се формира усещането, че всички освен нас живеят красиво и впечатляващо. Съвсем естествено се появяват чувства на завист, тъга и апатия.

Как бизнесът използва FOMO в своя полза

Маркетолозите се научиха да използват ефекта FOMO за осъществяване на своите цели. Веднага щом популярен блогър покаже какъв добър сешоар има или в какъв модерен ресторант прекарва вечерта, всички веднага искат този най-добър продукт, а масите в ресторанта се оказват резервирани за седмици предварително. Но това е само върхът на айсберга в използването на FOMO за популяризиране на продукти или услуги. Има голям набор от други инструменти, които по-фино влияят върху човешката психология.

Ярък банер на уебсайта, отброяващ колко дни, часове, минути остават до края на супер разпродажбата, не е нищо повече от натиск върху FOMO. Дори ако преди пет минути не сме мислили за закупуване на този продукт, сега несъзнателно се поддаваме на влиянието на някой друг и бързаме да го купим с отстъпка. В края на краищата ние никога не искаме да пропуснем ползите, които другите купувачи са получили, успявайки да се възползват от намаленията. Друг пример в това отношение е персонално известие от онлайн магазин, че само днес сайтът е домакин на частна разпродажба за VIP клиенти. Веднага в човек се появява желанието да отвори линка и да види какво има там, тъй като „щом са ми писали, значи аз съм един от малкото избрани“.

По същия начин психиката се влияе от иконка върху изображението на продукта, показваща, че това е „хит в продажбите“ или пък брояч, показващ колко хора гледат това предложение в момента или вече са го закупили. Стадният инстинкт моментално се задейства – “явно всеки има нужда от този продукт, значи и на мен ще ми е полезен.”

Добър пример за използването на страха да останеш „извън контекста“ беше стартирането на новата социална мрежа Clubhouse. Според правилата само някой, който вече е регистриран в портала, можеше да даде референтна връзка за достъп, а броят на поканите за всеки потребител беше строго ограничен. Тоест просто трябваше да се изчака някой познат да сподели връзката с вас. Тогава всеки мечтаеше да получи заветната покана и да бъде част от тази затворена общност. Всъщност хората се страхуваха да останат извън социума, тоест да изпаднат от „контекста“. Всички тези инструменти на FOMO маркетинга използват психологически тригери, апелиращи към желанието да се грабне възможност, докато тя е налична.

„Mеките“ инструменти, използващи вашия FOMO

Програмите за лоялност, клубните карти и картите за редовни гости работят по-фино. Те предоставят възможност да станеш част от дадена общност, като често обещават ранен достъп до нови оферти и частни разпродажби. Те не създават психологически натиск тук и сега, но определено следят вашата покупателна активност, подхранвайки я в точния момент с оферти, базиращи се на FOMO ефекта.

Маркетингът при абонаментните услуги има още по-меко въздействие. Въпреки първоначалния умерено негативен ефект, който те предизвикват, „Принуден съм да плащам, за да получа облаги в бъдеще“, впоследствие подобни услуги работят върху чувството за психологически комфорт на потребителя, а не върху страха му от пропуснатите ползи.

Комуникациите с клиента се изграждат на принципа: „Ти вече си с нас, отпусни се и се забавлявай, ето голям пакет от налични предложения за теб. Ще те похвалим за тяхното използване, а след това ще ти напомним колко други страхотни неща са достъпни за теб“. Усещате ли разликата? За такива услуги не е необходимо да се възползвате от ограниченото във времето предлагане, всичко вече се е случило, остава само да използвате максимално всички възможности.

Как да се борим с FOMO

Като начало, първата и голяма стъпка е да разберем какво представлява FOMO ефекта и как той влияе на нашето съзнание и покупателните ни потребности.

Следващата стъпка е да се опитате да постигнете JOMO (joy of missing out). Това е друг термин, който се появи сравнително наскоро – радостта от пропускането, тоест радостта от пропускането на наложените ви предложения и възможността да игнорирате този стаден инстинкт. Така че може да не отидете на парти, ако просто не ви се иска, или може да не купите нов миксер само заради голямаta отстъпка. Този термин се основава изцяло на осъзнатостта във всички нейни жизнени аспекти, на това дали достатъчно се вслушваме в себе си, дали сме наясно с истинските си желания и дали избираме това, което наистина ни е необходимо, въпреки желанията на масите.

Ако забелязвате, че сте изложени на FOMO ефекта, то в този случай (ако желаете) може да започнете да използвате в ежедневието си JOMO и постепенно да формирате осъзнат подход към пазаруването. Не по-малко важно е да формирате подобно отношение и в децата, защото те са още по-заплашени в това отношение не само сега, но и в бъдеще.

Следващият път, когато избирате продукт в онлайн магазин и продукти на рафта в супермаркета, преди да се втурнете да купите „хита на продажбите“, опитайте се да уловите момента на осъзнатост. Изправете рамене, направете няколко дълбоки вдишвания и издишвания, и проанализирайте за кого купувате това – за себе си, любимото семейство или близки приятели? Може би изобщо не се нуждаете от тези три пакета макаронени изделия с жълти ценови етикети, а всъщност на организма ви днес му се иска пресни картофи с копър или пък меко сирене бри , дори и без отстъпка. Можете да си позволите да пропуснете тази оферта и да изберете точно това, от което имате нужда. Почувствайте удоволствието да не се поддавате на трика да се възползват от вашия страх да пропуснете. Това освен всичко друго ще ви дари с чувството за вътрешна свобода, че изборът е ваш кое може да ви направи щастлив/а.